Комплексные решения подготовки лидеров спецназначения

Программы и бизнес-кейсы

Навыки управления и продаж

руб0.00 (RUB)

Автор: Алена Плеханова

Бизнес-симуляция «RUS-NORGE 12».
Цель бизнес-симуляции:
  • Создать условия, при которых менеджер по продажам готов и способен, организованно и в установленные сроки, приступить к выполнению задачи и успешно ее выполнить
Задачи бизнес-симуляции:
  • Отработать и закрепить с участниками полный спектр менеджерских навыков (цикл PDCA) и навыков продаж
  • Внедрить корпоративные стандарты продаж, провести зачет на знание стандартов
  • Объединить региональных sales-менеджеров вокруг общей цели, стратегии и ценностей компании
Формат:

4-х дневные «командно-тактические учения» на действующем военном полигоне, где участники отрабатывали выполнение различных игровых сценариев (боевые задачи в условиях наступления и обороны, разведка, оценка ситуации, принятие решений и управление ресурсами в бою, обучение молодого пополнения и другие) в ходе которых на фоне легенды, с проекцией на специфику бизнеса, использовали все этапы управленческого цикла, решали нетипичные «боевые» задачи стандартными методами PDCA. Например, операция «Переправа»: «Рота» вышла в заданную точку с задачей организованно преодолеть водную преграду, занять плацдарм на противоположном берегу и обеспечить переправу основных сил. Переправа производится при наличии ограниченного количества специальных плавсредств, недостающую часть которых необходимо восполнить подручными материалами.

Результат:
    • Возврат вложенных инвестиций 38,47 раз (расчет заказчика)
    • Увеличение объема продаж на 20% в первые 2 месяца после бизнес-симуляции
    • В ходе проведения бизнес-симуляции успешно каскадированы стандарты продаж
    • Отработаны управленческие навыки (цикл PDCA) и навыки продаж
    • Повышение командного духа, мотивация на прорывные цели компании

Расчет возврата вложенных в обучение персонала инвестиций:

Прирост доходной части:

      • За счет увеличения объемов продаж продукции, в целом, и наиболее прибыльной продукции, в частности
      • За счет более раннего выхода SS и SR на «проектную мощность» (время вхождения в должность супервайзера из непрофессионала в высококлассного профессионала)

Статистика:

      • 10% -ое увеличение расходов на обучение персонала дает прирост производительности труда 8,5%
      • 10% ФОТ, выделенные на обучение персонала отдела продаж дают 8,5% прироста продаж

Исследования в 3 200 мировых компаниях Р. Земски и С. Шамаколе (Университет штата Пенсильвания). Аналогия между отделом продаж в России и производственно-торговой компанией в США не прямая, но погрешность в оценке минимальна с учетом того, что такие компании, как Кока-Кола, Инбев, Марс, БАТ, Джиллет, Ригли, Пепси и все остальные FMCG компании перенесли свою модель бизнеса в Россию. Это касается и других западных компаний, которые вошли на российский рынок.

Расчет ROI (*владелец данных — отдел продаж компании-заказчика):
      • 120 SS (количество супервайзеров + KAMы (менеджеры по работе с ключевыми клиентами), так как КАМы приносят такой же вклад, как и супервайзеры) * 40 000 руб. (заработная плата в месяц) + 530 SR * 25 000 руб. (заработная плата в месяц) * 12 месяцев = 216,6 млн. руб.
      • 10% = 21,6 млн. руб.
      • Годовой оборот компании — 10 млрд. руб.
      • 8,5% 850 млн. руб.
Снижение расходов на подбор SS и торговых SR за счет:
      • Более качественного отбора (на основе «Стандартного интервью»).
      • Сокращения времени на интервью
      • Снижения процента текучести супервайзера (*квалифицированный работник чаще добивается результата, лучше мотивирован, больше зарабатывает для компании)
      • Сокращения количества интервью
Расчет ROI (Увеличение дохода):
      • Текучесть SS — 35% в год от общего количества 120 человек = 42 человека
      • Текучесть SR — 50% в год от 530 человек = 265 человек
      • Стоимость подбора (замены) 1-го SS = стоимость привлечения + стоимость внутренних ресурсов компании, отвлеченных на привлечение
      • Стоимость привлечения SS = 20% годовой зарплаты SS (40 тыс. руб. * 12 * 0,2 = 96 тыс. руб.)*
      • Стоимость привлечения SR = 0
      • Стоимость ресурсов на 1 SS = 3 собеседования по 1 часу * стоимость 1 часа рабочего времени топ-менеджера
      • Зарплата менеджера 150 тыс. руб. в месяц * 12 / 1874 рабочих часа в год (365 дней – 9 праздничных дней – 28 дней отпуска) / 7 * 40 часов в неделю);
      • Стоимость часа = 960,5 руб.
      • Стоимость ресурсов на 1 SS = 2,9 тыс. руб.* 10 кандидатов = 29 тыс. руб.
      • Снижение текучести SS в 2 раза даст экономию 2, 625 млн. руб. в год
Итого:
    • ROI(%) = (Дополнительная Прибыль — Затраты) / Затраты *100%
    • ROI (%) = (850 млн. руб. + 2,625 млн. руб. – 21,6 млн. руб.) / 21,6 млн. руб. * 100% = 3847%, или 38,47 раз
 Послать Запрос 

Возникли вопросы. Звоните: +7 964.647.0807

 

Быстрый запрос





* Обязательные поля

Admin